新車の商談、新車購入で、値引きを増やす方法
新車を買う際、車は気に入っているものの、価格面でどうしても折り合いが付かない場合がありますよね。最後の最後にもう一声あれば決めようかという気になるのに、その「もう一声」が出ない。こちらでは、最後の最後にもう一声をもらう具体的な方法と、各種諸費用に対する考え方をご紹介します。私はかつて東京の自動車ディーラーで、中古車の販売を4年、新車の販売を2年、港区の本社で中古車の書類出しや中古車のスタッフが新車を販売した際の業務など、本社業務全般を6年ほど経験しています。現場の考えはもちろんわかっていますが、それに加えて、現場のスタッフではわからない、メーカーと繋がるディーラーとしての考え方もわかっています。ネット上にはありとあらゆる情報が氾濫しています。その殆どは、自分が安く買えれば良い、という方法です。もちろん割り切って考えれば間違いではありませんが、せっかくお買い求めいただけるのであれば、お互いに気持ちよく商談成立としたいものですよね。そんな方法、あるのでしょうか？私の経験を元にお伝えします。きっと、ご満足いただけると思いますので、読み進めてみて下さい。
諸費用を見直すポイント？
よく言われることに、納車費用は取りに行けば要らないとか、車庫証明は自分でやろうとか、査定料は、下取り手数料は、云々があります。車庫証明に関しては、ご自身でなさっていただくのであれば必要ありません。平日の昼間に、間を開けて二回(車庫証明の提出時と取得時)、役所関係を回る手間と時間があれば、こちらは計上しないで済みます。他のサイトとは言う事が違うかもしれませんが、他の諸費用はお支払いいただきたく、お願い申し上げます。私は本社にいて現場を指導する立場にありましたので、このような事を申し上げることになってしまうことをお許し下さい。特に納車費用に関しては、多くのサイトにおいて誤った見解が見受けられますので、ご説明します。納車費用は、モータープールに置かれた車が貴方の手元に届くまでの総合的な経費を、全てのお客様で公平にご負担いただくという考え方の元で頂戴する手数料です。例え店頭納車でも、スタッフはお客さまの新しい車が、長い間店頭に置かれて傷ついてしまうリスクを避け、適正な時期に車を回送する段取りをしたり、当日は車を綺麗にしたり、各種書類を準備したり、様々な事柄を、時間をかけて行います。場合によっては遅い時間の納車もあるかもしれませんが、自動車の場合は例え時間が遅くても割り増し料金をいただくことはありません。それは、皆さまから平等に納車費用をいただいているからです。皆さまが土曜日にATMでお金を引き出す際、銀行からは引き出し手数料が差し引かれますが、車の場合は土日でも午後6時過ぎの納車でも割り増し料金がない反面、お客様全体でご負担いただいているという考え方です。注文書上は計上せずに契約をする事もできますが、注文書の入力画面の左側では、納車費用は計上しなければ先へ進めないようになっており、これを計上しなければ注文書がコンピューターのシステムに入らず、振当依頼ができません。振当依頼とは、オーダーを頂いた車を、製造開始して下さい、と、メーカーの製造部門に指示する事で、クレジットの審査待ちや、値引き条件が通っていない注文書の場合は保留となり、メーカーへの製造オーダーができないようになっています。私が行っていた頃は、この値引き幅を超えるオーダーの承認を、営業所長の上司である、地区のマネージャーが行っていました。契約を交わした注文書が、値引き額限度オーバーで非承認になる事などは現実的にはありませんが、値引き幅は所長や営業所全体の評価に反映される大きな要因となりますので、できれば与えられている範囲内に収めようと、各営業所は努力しています。
最大限の値引きを得る、具体的な方法
ここまでお読みいただいている貴方は、既に値引きを交渉され、限度額いっぱいまで値引きを引き出されていると思います。要は限度額をオーバーしようが何だろうが、新車の営業所としてはオーダーがいただければいいのです。でも、あなたが交渉している営業の上司、営業所長としては、給料をもらっているという、長い間勤めさせてもらっているという、人道的観点からも、値引き額はできるだけ抑えて会社に貢献したいという気持ちがあります。この気持ちがなければ、営業所長にはなれません。私は一番初めにこのような事を申し上げましたが、覚えていらっしゃいますでしょうか？
ネット上にはありとあらゆる情報が氾濫しています。その殆どは、自分が安く買えれば良い、という方法です。もちろん割り切って考えれば間違いではありませんが、せっかくお買い求めいただけるのであれば、お互いに気持ちよく商談成立としたいものですよね。そんな方法、あるのでしょうか？私の経験を元にお伝えします。
まず第一に、いくらでも値引きはできると思いますが、人道的観点から営業所長がその額を、常識の範囲内に抑えている、という事実を認識してみて下さい。実際に、法外な値引きで注文書が作成され、入力されてしまったとします。この場合でも、振当依頼ができてしまえば車は営業所に回送されて来ます。それではいけませんので、営業所長と、営業部長が、値引き額を管理している訳です。言い換えるなら、ここ、特に皆様と一番近いのは営業所長ですが、営業所長に対して、「値引きをお願いします」に通じる、「相手に対して大きなメリットのある、何らかのアクション」を、私たち買う側から起こしてあげればいいのです。そうすることで壁が崩れます。営業所長や、あなたが相対しているスタッフが、会社で働いている時に喉から手が出る程、欲しいものを考えてみて下さい。あなただからこそ彼らに与えることができる物、そんなものがあるでしょうか？実は私の経験上、あなただけが持っている「あるもの」があります。それは、あなたが今現在まで商談をしてきたという事実です。
4ルートは営業の、営業所の評価となる
車の販売には、「販売ルート」というものが存在します。私がいた会社の例ですが、1ルートは既販客の代替、2ルートは店頭販売、3ルートは開拓販売、4ルートは既販客の紹介、5ルートは業者販売、6ルートは社内からの紹介、7ルートは提携特定業者からの紹介、という風に、同じ一台でも、5ルートと1ルートでは評価に天と地の差があります。業者販売は簡単ですが、既販客をフォローして買い替えをしてもらうのは、とても大変だ、という事はおわかりいただけるかと思います。この、1ルートよりもさらに上を行く評価を得られるのが、4ルートなのです。「既販客の紹介」です。私は長い間、このルートで販売する事ができずに悩みました。販売ができても、そのお客様に「紹介して下さい」の一言がどうしても言えないのです。この現実を利用して、あなたから、「知り合いが車を買う時に、○○さんに紹介するから、最後の最後に3万円、お願いします。これで決めますから」というセリフが出れば、営業も、所長も悪い気持ちにはなりません。私が所長なら、3万円は無理でも、1万5千円と何かの用品で決めてもらえ、と言います。大事なキーワードは、「知り合いを○○さんに紹介する」と「これで決めるから」です。名前で呼んで差し上げることで、あなたと営業の距離が縮まりますし、上司に今後を期待してもらう事ができます。大事な事としては、この話法は最後に一度だけ使って下さい。また、実際に知り合いが車を検討しはじめた時には、○○さんにお知り合いを紹介してあげて下さいね。
